Ein erfolgreicher Messeauftritt - wie geht das?
Der Messeauftritt ist Visitenkarte und Tor zur Welt
zugleich. Nirgendwo sonst können so direkt und persönlich so viele
Kunden und Interessenten auf einmal angesprochen werden; aber auch
nirgendwo sonst ist der Vergleich mit den Marktbegleitern so
schonungslos direkt.
Ein gelungener Messeauftritt bewirkt viel mehr als reine
Warenpräsentation und Informationsweitergabe. Der Messestand,
eingebunden in das Corporate Design des ausstellenden Unternehmens,
repräsentiert die Zuverlässigkeit und Seriosität des Ausstellers;
der Messestand spiegelt die Qualität der Produkte und
Dienstleistungen wider, die angeboten werden.
Der Erfolg eines Messeengagements hängt von vielen Einflussgrößen
ab, die vom Aussteller nur teilweise beeinflusst werden können.
- Akzeptanz der Messe bei potenziellen Besuchern
- Angebot und Zahl der Aussteller
- Lage des eigenen Standes auf dem Ausstellungsgelände
- Anmutung des Messestandes
- Anmutung des Umfelds
- Standpersonal
- Verkehrstechnische Anbindung
- Wetter
- etc. Im Weiteren sollen nur die direkt beeinflussbaren Parameter betrachtet werden.
Auf einer Messe auszustellen verursacht zuerst einmal Kosten; für die Standmiete, für das Standbaumaterial (Kauf, Miete), für das Personal für Auf- und Abbau sowie für die Standbesatzung, für die Kundenbewirtung, für Informationsmaterial etc. Da die Standbesatzung in der Regel aus den Reihen der eigenen Mitarbeiter rekrutiert wird kommt noch erschwerend hinzu, dass während der Messe die Schlagkraft "zu Hause" reduziert ist. All das sind Faktoren, die rechtzeitig mit ins Kalkül gezogen werden müssen, um den Katzenjammer nach der Messe zu vermeiden. Damit steht auch schon das Schlüsselwort im Raum: "rechtzeitig"
Man geht nicht einfach mal so "auf Messe", man plant das frühzeitig!
Zu den wichtigsten Überlegungen gehört am Anfang der Planung, welches die richtige Messe ist, kommt überhaupt die angepeilte Zielgruppe? Mit welchen anderen Terminen kann es Konflikte geben? Fußballspiele können tatsächlich dazu führen, dass Messehallen leer bleiben… Ist die richtige Messe gefunden, richtet man sich an den Veranstalter um sich die Messeunterlagen zusenden zu lassen, aus diesen können alle weiteren wichtigen Informationen entnommen werden, wie z. B. der Preis für die Standfläche. Dieser Faktor ist nicht unerheblich bei der Entscheidung wie groß der Stand werden soll. Wenn die Anmeldung bestätigt und die Standfläche zugeteilt ist, beginnt die Planungsphase. Dabei ist zu beachten, dass nicht nur die technischen Vorgaben des Veranstalters und das eigene CD berücksichtigt werden, sondern auch Anmeldeund ggf. Genehmigungsfristen, voraussichtliche Besucherströme sowie Standnachbarn.
Bisher ist alles sehr nüchtern abgelaufen, sollte es auch, um im Vorfeld möglichst alle Fallstricke zu erkennen. Aber was wäre ein Messestand ohne einen Aha-Effekt? Ohne den Hingucker, über den man spricht und über den man die Mitbewerber vergisst? Auch so ein Ein erfolgreicher Messeauftritt - wie geht das? Showeffekt sollte rechtzeitig entwickelt werden, damit er ins Gesamtkonzept des Standes passt.
Parallel zu den Planungsarbeiten sollte die Information von Kunden und Interessenten stattfinden. Durch gezielte Ansprache und Presseinformationen wird die Notwendigkeit eines Messebesuchs transportiert, mit wichtigen Entscheidungsträgern kann man im Vorfeld auch direkt Besprechungstermine auf dem Stand vereinbaren.
Sind alle diese Klippen umschifft, der Terminkalender beruhigend voll und am Abend des letzten Aufbautages die letzten Krümel vom Stand gesaugt, kann es endlich losgehen!
Wenn die Tore dann am Morgen für die Besucher geöffnet werden, sollte man die Standbesucher freundlich und zuvorkommend empfangen; die Frage "Kann ich Ihnen helfen?" sollte dabei jedoch absolut tabu sein, woher soll der Standbesucher das wissen? Mit offenen Fragen, die den Standbesucher einladen sich zu öffnen, kommt man deutlich schneller ans Ziel und gewinnt viel einfacher einen zufriedenen Kunden.
Joachim Naujoks
