Weniger Vertreiben und mehr verkaufen:
Strategien zur Steigerung von Effektivität und Effizienz

Verkaufte Verkäufer

Das Geld wird im Verkauf verdient" ist eine alte Weisheit. Leider hat in den meisten Branchen der Verkäufer mittlerweile einen schlechten Ruf, weswegen oft auch nur noch von "Vertrieb" gesprochen wird. Damit rückt schon im Wortsinne der logistische Aspekt (Ware vom Anbieter zum Käufer "bringen" (=vertreiben)) viel mehr in den Fokus als die eigentliche Verkaufsentscheidung. Um Klartext zu reden: Viele Verkäufer verstecken sich heute hinter Titeln, die auf einer Visitenkarte gerade noch eben so in zwei Zeilen ("Senior Business Development Manager Tiefbau Südwest") passen und die eigentlich Kompetenz eher verschleiern statt benennen. Warum eigentlich? - "Weil der Kunde nicht merken soll, dass wir ihm etwas verkaufen wollen" lautet eine gängige Antwort.

Sind Sie Verkäufer oder haben Sie ehrliche Arbeit?

Dabei ist die Lüge, nichts verkaufen zu wollen doch gerade die erste Belastung für die oft junge Geschäftsbeziehung. Selbst Non-Profit-Organisationen "verkaufen" ihre Leistungen, denn wenn für diese kein Bedarf mehr besteht, verschwindet selbst eine Non-Profit-Organisation vom Markt. Klar. Es gibt genauso Mitarbeiter mit langen Titeln als Mitglieder einer Vertriebsorganisation, die ihre Kunden nur bewachen, so wie es im Einzelhandel bleiche Gestalten gibt, die Artikel eher bewachen statt sie zu verkaufen.

Ehrlich verkaufen

Die Vertriebsmitarbeiter und die bleichen Gestalten verbindet oft, dass sie nicht verkaufen wollen, weil sie selbst daran glauben, dass dies unangenehm und unbeliebt ist. Sie beraten und präsentieren dann und hoffen, dass der Kunde selbst und eigeninitiativ, sowie ausreichend deutlich, Kaufwillen aufbringt. Hand aufs Herz: In welches Restaurant gehen Sie lieber? In ein Restaurant, in dem der Ober sich offensichtlich nicht traut eine Empfehlung für ein Gericht der eigenen Küche auszusprechen, oder in ein Restaurant, in dem Sie eine begeisterte Empfehlung für ein besonders leckeres Gericht bekommen?

Echte Leidenschaft und ehrliche Überzeugung

Sagen Sie es: "Ich möchte Ihnen etwas verkaufen". Wer die Speisekarte ordert, bei dem ist klar, dass er Bedarf hat, auch etwas zu essen zu bestellen. Und wem Sie außerhalb "Ihres" Restaurants begegnen, dem können Sie Lust darauf machen, beim nächsten Hunger (und der kommt bestimmt) vorbeizuschauen. Er wird kaufen.

Die Welt braucht Sie und Ihre Leistungen! Glauben Sie an sich und helfen Sie mit Ihren Produkten Ihren Kunden, sodass diese selbst mehr erreichen! Die Leistungen, die Sie anbieten, nutzen Ihren Kunden so oder so: um selbst mehr zu erreichen (zu verkaufen) (=Effektivitätssteigerung) oder um das gleiche Ergebnis mit weniger Aufwand zu erreichen (=Effizienzsteigerung). Wie wäre es, wenn Sie anderen Kunden helfen würden, indem Sie Ihnen helfen durch Sie und mit Ihnen das Richtige noch besser zu tun?

Verkaufen ohne Schmerzen Wenn Sie Ihrem Kunden einen echten Nutzen bieten, dann helfen Sie ihm wenn Sie ihm etwas verkaufen. Sagen Sie also künftig einfach: "Ich möchte Ihnen gerne etwas verkaufen, das Ihnen nutzt."

Totales Kunden-Kennen

Um Ihren Kunden wirklich etwas anzubieten, das diesen nützt, ist es essenziell, dass Sie Ihre Kunden wirklich kennen. Dabei geht es nicht um ein besonderes Talent oder Gespür (dies ist zweifelsohne hilf- Weniger Vertreiben und mehr verkaufen: Strategien zur Steigerung von Effektivität und Effizienz 35 reich, soll aber an dieser Stelle nicht Thema sein), sondern um eine handwerklich gute Recherche über Ihren Kunden.

Aufenthalt in Kundenland

Kaum jemand würde eine längere Zeit in einem fremden Land leben, ohne sich mit den dortigen Gepflogenheiten, der Sprache oder der Kultur zu beschäftigen. Dennoch begeben sich viele Verkäufer immer wieder in "Kundenland" (also die Welt Ihres Kunden) ohne sich intensiv auf die dortigen Umstände einzustimmen und einzustellen.

Reiseauskunft über Kundenland

Recherchieren Sie intensiv. Nutzen Sie das Internet (das zwar auch, aber eben nicht nur, aus Google besteht), lesen Sie den Geschäftsbericht Ihres Kunden (und erfahren Sie mehr über Neuentwicklungen und Erfolge, auf die Ihr Kunde stolz ist) und nutzen Sie Handels- oder Kreditauskünfte (um z. B. etwas über die Gesellschafterstruktur herauszufinden). Durch Presseund Fachmedien finden Sie heraus, wie Ihre Kunden in der Öffentlichkeit dastehen. Archivieren Sie solche Artikel in der Kundenmappe! Pflegen Sie Kontakte zu Mitarbeitern Ihres Kunden (und lernen Sie die internen Entscheidungswege sowie die Stimmung an der Basis kennen), halten Sie Kontakt zu Wettbewerbern (und spüren dadurch, was am Markt geschieht) und lernen Sie die Kunden Ihres Kunden kennen (wodurch Sie Ihre eigenen Maßnahmen noch besser auf die Anforderungen und Bedarfe Ihres Kunden abstimmen können).

Die Sprache Ihres Kunden So gut informiert werden Sie Ihren Kunden besser kennen, als Ihr Wettbewerb und mit ihm gemeinsam fiebern. Das wird Ihren Kunden begeistern, weil er spürt, dass Sie nicht nur "an einem Strang" ziehen, sondern auch noch in die gleiche Richtung.

Die Trefferquote erhöhen

Viele Verkaufs-Maßnahmen zielen darauf ab, das Angebot "bedarfsgerecht" zu gestalten. Doch bedarfsgerecht bedeutet erstmal nur, dass sich ein Angebot an dem ausrichtet, was ein Kunde benötigt (=Bedürfnis) und wofür er bereit ist Geld auszugeben. Ein Streuverlust ist vorprogrammiert.

"Typisch" Kunde

Durch den Einsatz von Typenmodellen unterscheiden Sie Ihre Kunden noch mehr nach deren persönlichen Lebenseinstellungen und Werten. Diese Modelle werden in Coachings oft zur Persönlichkeitsentwicklung genutzt, können aber auch dazu verwendet werden, Ihre Kunden noch effektiver anzusprechen.

Farbe für Ihre Kunden

In Deutschland gibt es ca. 40 unterschiedliche Typenmodelle, viele davon arbeiten mit einem wie auch immer gearteten Farbsystem, um die hochkomplexe Wissenschaft dahinter einfach anwendbar zu machen.

Kennen Sie den?

Wenn Sie diese Kundentypen selbst anwenden, können Sie Ihre Kunden vom Verkauf bis zu einem eventuellen Beschwerdemanagement typengerechter ansprechen. So möchte "Herr Grün" beispielsweise vor allem Kontinuität und Service und ist geprägt von einer starken Werteorientierung. "Frau Blau" geht immer sehr methodisch und logisch vor. Sie durchdenkt Dinge gerne alleine und möchte es besonders richtig und gründlich machen. "Herr Rot" sucht den Wettbewerb und das am liebsten sofort. Er ist klar und herausfordernd. "Frau Gelb" ist gesellig und inspirierend. Von neuen Ideen ist sie immer zuerst begeistert. Nicht alle Typen liegen uns gleichermaßen gut - was auch schon wieder etwas darüber aussagt, welcher Typ wir selbst sind. Wenn Sie sich dies bewusst machen, hilft dies, Ihre eigene Effektivität zu erhöhen.

Konsequent bunt

Professionell eingesetzt, können Sie sogar den Erfolg jedes Kundenschreibens erhöhen und insbesondere Mailings effektiver gestalten, indem Sie in Ihrer Kundendatenbank die Typenzuordnung hinterlegen. So treffen Sie in Ihrer Kommunikation immer den richtigen (Farb-)Ton.

Gordon Geisler